Pues sí, hace mucho ruido la palabra networking. Todo el mundo en los negocios parece que ha ido, va o practica o hace networking.
Aún así, hay quien aún dice o piensa - "¿lo cualo?"
Hay quien todavía se atreve a decir - "yo nunca haré networking de ese, yo me dedico a vender de verdad."
Eso es porque aún no conocen qué es networking, o porque lo confunden con el networking social o también conocido en marketing relacional como Soft Networking. O porque les encanta vender a puerta fría.
Hay quien ha definido networking como la acción de trabajar tu red de contactos profesionales. Otros lo definen como el hecho de asistir a eventos con numerosa concurrencia de personas en busca de oportunidades laborales o de negocio, o con cualquier otro fin.
La realidad es que sin importar cómo lo definamos, hay una mayoría de empresarios que acude a eventos llamados de networking y se va con un puñado de tarjetas tras dos horas de charla sobre los tópicos más variados, tras haber escuchado a un ponente más o menos experto en tales tópicos. Pero negocio puro, no se ha llevado. Y normalmente tras el evento recibe una tanda importante de emails de gente que quiere venderle sus productos y meterle entre ceja y ceja servicios y contratos de todos los tamaños y colores.
Entre tú y yo y sin que se entere nadie; eso no es networking profesional. Eso es intercambio de tarjetas con doble tiempo invertido y triple inversión en formación de variado estilo con tirabuzón de "qué montón de trabajo me espera en cuanto salga de aquí"
El networking profesional como herramienta de trabajo es una actividad estructurada y medible que me ayuda como empresario a obtener un retorno económico al tiempo que invierto en la misma.
Las bases para obtener retorno económico del networking que practicas son las siguientes:
- Tienes clarísimo cual es tu empresa, cuál es tu ventaja competitiva única y cómo defenderla en público.
- Estudias cuidadosamente en qué foros y eventos están tus clientes objetivo.
- Elaboras una lista de tales foros y eventos y a continuación preparas un plan de networking, calculando cuánto tiempo te llevará asistir a tales foros, cuánto tiempo invertirás a posteriori en cultivar esas relaciones de trabajo que conseguiste en los mismos, y priorizarás qué relaciones de negocio pueden reportarte mejores referencias de negocio.
- Una vez que has priorizado ahora has de ejecutar tu Plan Anual de networking. Quizá en tu estrategia se incluya hacerte miembro de alguna buena asociacíón de empresarios. Por ejemplo, AJE, CEM, AMUPEMA, REM o en un grupo de empresarios de BNI en tu región. :
a) Negocio. (Contratar tus servicios, acuerdos de colaboración, en resumen, facturación directa)
b) Contactos. Dirigirte a la persona correcta en la empresa correcta que sí puede comprarte.
c) Referencias. Aún mejor que contactos. La diferencia fundamental entre un contacto y una referencia es que el contacto lo puedes sacar de un buscador como Google. Conseguir un teléfono de contacto o un email no te acerca más al cliente objetivo. En cambio una referencia consiste en que un profesional creíble haya recomendado específicamente mis servicios a un contacto suyo, y ese contacto final ahora esté esperando mi presupuesto/visita comercial con ganas de conocerme.
Todas las empresas reciben referencias más o menos a menudo. Es la manera más natural de hacer negocio. Cuanto mejor servicio dés, más cantidad de referencias generas.
Lo que no conoce la mayoría de profesionales todavía, al menos no son conscientes de ello, es que se puede provocar una mayor generación de referencias siguiendo una estrategia y un método estructurado.
¿Cómo conseguirlo?
En próximos posts hablaré de los siguientes factores que te ayudarán:
1) Pensar en abrir puertas en lugar de cerrar ventas a corto plazo.
2) Aprendiendo a llevar un registro de tus contactos empresariales, y acompañarlo con un plan escrito para trabajar esos contactos y transformarlos en Relaciones de Negocio. Desde la tarjeta que recibiste en el eventoo de la Cámara de Comercio, hasta el momento en el que conoces a ese empresario tan bien que sabes qué necesita, cuándo y a qué precio. Y de ahí al momento en el que él te aborda a tí para que por favor le presentes una oferta.
3) Tácticas de networking.
4) Desarrollar tu propio sistema de generación de referencias.
5) Preparar un Plan Anual de Networking, con estimación de costes y cálculo de ROI (Return On Investment, retorno de inversion)
6) Cómo realizar tus Proyecciones de Facturación basadas en la ejecución de tu Plan de Networking y como evaluar y medir los resultados.
Si te interesa el tema, no dudes en seguir visitando este blog al menos una vez por semana.
Si quieres saber más, hazme preguntas. Me encantará tratar de ampliar toda la información que precises.
También puedes acudir a cualquiera de los talleres de networking y habilidades comunicativas que imparto.
He aquí mi invitación: comenta, cuestiona, desafía, participa. Esa es la base del verdadero networking, el que aporta mucho más de lo que cuesta.
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